Тренер и наставник в одном лице
Кто такие инвестиционные менеджеры и чем они занимаются в банке? Почему их утро всегда начинается с новостей, и что самое важное в общении с клиентом?
На эти и другие вопросы отвечает инвестиционный менеджер «СберПервого» Вадим Луков.
Вадим Луков
О профессии инвестиционного менеджера
Инвестиционный менеджер — это эксперт по инвестиционно-страховым продуктам. Он может подсказать, как правильно сформировать портфель из ценных бумаг, какую инвестиционную стратегию выбрать, исходя из целей клиента и его риск-профиля. Когда требуется консультация по сложному нестандартному вопросу или у нового клиентского менеджера еще недостаточно опыта для решения запроса клиента, на выручку приходит инвестиционный менеджер. Он занимается обучением, консультированием и сопровождением сотрудников клиентских офисов. Это тренер и наставник в одном лице.
Карьерный путь
После школы мне посчастливилось выиграть грант на получение бакалавриата в РЭУ им. Плеханова. Позднее я поступил в магистратуру и в аспирантуру на кафедру мировых финансовых рынков и финтеха. Мне повезло — все знания пригодились в работе.
Карьеру в банке я начинал с клиентского менеджера в отделении, где максимально погрузился в рабочую атмосферу фронт-офиса. По итогам успешной работы получил повышение и стал инвестиционным менеджером.
Опыт работы с клиентами помогает мне лучше понимать клиентских менеджеров на местах, а значит – больше помогать им в достижение целей.
О комплексном подходе к каждому клиенту
Раньше обучение и поддержку сети продаж оказывали узкопрофильные коучи в рамках своей продуктовой фабрики. Пару лет назад все изменилось: роль инвестиционного менеджера объединила в себе знания и экспертизу по всей линейке инвестиционно-страховых продуктов банка и дочерних компаний. Теперь при формировании финансового портфеля каждый инвестиционный менеджер имеет в своем арсенале самые разные решения. Это помогает находить ключ к любому клиенту.
Клиенты офисов СберПервого – это финансово грамотные люди, многие обладают степенью MBA, сертификатами ФСФР, а самое главное, опытом в сфере инвестиций. Им требуются квалифицированные консультации по сложным финансовым инструментам. Поэтому важно, чтобы клиентские менеджеры разговаривали с ними «на одном языке», могли найти верное финансовое решение и быстро сориентироваться в рыночной ситуации.
Самая высокая оценка моей работы – это когда клиентский менеджер после обучения проявляет проактивность, и сам предлагает клиенту идею и подходящий продукт.
Моя миссия в команде Сбера
Моя основная цель – держать руку на пульсе экономической ситуации, чтобы правильно сделать подборку продуктов для клиента.
Сотрудники в отделении не всегда успевают следить за новостями. Задача инвестиционного менеджера поддержать сотрудников, рассказать о трендах и помочь скорректировать тактику работы с клиентом.
Нас часто приглашают на встречи с клиентами в качестве финансового эксперта. Мы — наставники для офисов продаж, на которых всегда можно положиться.
Чтобы сотрудники росли вместе с нами, им нужно постоянно черпать новые знания, глубже изучать финансовые инструменты и инвестиционные стратегии. Наша задача – быть со всеми клиентскими менеджерами в одном инфополе: почему эти продукты сейчас на полке, почему это может быть интересно клиенту и так далее.
Еще одна наша миссия - находить что-то интересное в одном офисе, а потом эти лучшие практики транслировать на другие.
Как проходит рабочий день
Каждое утро инвестиционного менеджера начинается с просмотра новостей и аналитики рынка, изучения финансовых прогнозов от ведущих инвестиционных домов и новостных агентств, которыми мы делимся с сотрудниками офисов.
Каждую неделю мы смотрим вебинары с финансовыми экспертами и портфельными управляющими по запуску новых продуктов или модификации действующих, обзорам рынков и обсуждению стратегии. У нас есть возможность напрямую общаться с людьми, которые принимают решения, обсуждать важные темы и задавать актуальные вопросы.
Неделя инвестиционного менеджера начинается с планирования выездов в закрепленные отделения. Во время таких «полевых» визитов всё всегда начинается с главного человека в офисе - руководителя. Он отвечает за выполнение бизнес-показателей, и он же наш главный заказчик, с которым мы формируем график предстоящего рабочего дня: на каких темах сегодня стоит заострить внимание, с кем из сотрудников в рамках наставнической сессии нужно подтянуть знания продуктов, а к кому необходимо присоединиться на встречу с клиентом.
Каждый визит мы проводим бизнес-зарядку с сотрудниками офиса: обсуждаем новые идеи продаж, отрабатываем возражения клиентов, ставим цели и обязательно даем инструменты к их достижению. Клиентские менеджеры ценят бизнес-зарядки за возможность получать от нас ответы на сложные вопросы.
Визиты в офисы не проходят без индивидуальных наставнических сессий, где мы стараемся в легкой и понятной форме доносить информацию до сотрудников. Перед встречей с каждым клиентом мы вместе анализируем его текущий финансовый профиль, решаем, какие предложить продукты и готовим персональную презентацию.
Очень важно, какую мотивацию донесет клиентский менеджер до клиента после нашей наставнической сессии. Ключевое в продажах – это эмоции и эмпатия. Если сотрудник офиса «купит» у тебя идею сам, то ему легко будет «продать» ее клиенту.
Об ответственности и профессионализме
Финансовая среда очень динамична, часто появляются новые решения и продукты. Нашей команде важно поддерживать доверие клиентов и сотрудников. Именно поэтому уровень ответственности очень высок, но тем и интереснее сама работа.
Существует стереотип, что нам неважно, что продавать клиенту, лишь бы показатели росли. В реальности наша работа строится на хорошем отношении и профессиональном подходе к каждому. Клиенты остаются с нами потому, что им нравится качественное и персональное обслуживание.
Рецепт успеха
Я люблю свою работу, наверное, поэтому у меня всегда есть силы для саморазвития и спорта. Уже несколько лет участвую в соревнованиях Москвы по футболу в любительской лиге, а совсем недавно встал на горные лыжи. Стараюсь не пропускать премьеры в своих любимых театрах. А еще непрерывно занимаюсь самообразованием, потому что именно оно двигает меня вперед. Человек может добиться чего угодно. Нужно лишь много трудиться, самому творить свою судьбу, хотя немного удачи тоже не помешает.
